新規AI領域の開拓：ビジネスモデルの前提が変わる
議論の最終盤は、AIによって初めて可能になった「市場の創造」に及んだ。ここでは、ソフトウェアという概念そのものが変容している実態が明かされた。
ソフトウェアを「売らない」という選択
宮田氏は、米Palantir（パランティア）の事例を引き合いに出し、ビジネスモデルの変容を指摘した。Palantirはソフトウェアを提供するだけでなく、FDE（Forward Deployed Engineer：現場配備型エンジニア）を顧客企業に常駐させ、内部でソフトウェアの価値を創造していく。
「これまでSaaSなどのソフトウェアと、コンサルティングやSI（システムインテグレーション）は別物だった。しかしAIの登場により、ソフトウェアを駆使して成果までコミットする形態が可能になった。競合を語る際、同じSaaSプレイヤーだけでなく、アクセンチュアやマッキンゼーのようなコンサルティングファームと比較する視点が必要だ。ソフトウェア単体では参入できなかった領域を攻略できる、大きな変革が起きている」
中出氏も、「和製Palantir」といった言葉が乱立する状況に対し、「サービスモデル自体は従来のコンサルティングに近い部分もあるが、FDEというコンセプトとブランディングで独自のポジションを確立している点が巧みだ」と、新しい座組みの巧みさを評価した。
注目すべきAIネイティブ企業群
対談では、驚異的な成長を遂げている海外の最新事例が次々と紹介された。
- Sierra（シエラ）：元Salesforce共同代表のブレット・テイラー氏が設立。カスタマーサポート向けのAIエージェントを提供し、プロダクト名ではなく「体験そのもの」をコンサルティング的に売るスタンスを取る
- Harvey（ハービー）：エンタープライズ向けのリーガル（法務）AI。ローファームに深く入り込み、前提知識をエージェントに食わせて契約書レビューなどの業務を遂行する
- ElevenLabs：音声AIの領域で、モダンなUXとAIファーストな設計により急成長を遂げている
- Jack & Jill：イギリス発の採用プラットフォーム。求職者側とリクルーター側の双方をAIネイティブに支援し、タレントプールを自動構築する
これらの企業（2022年以降の創業でARR100億円を超えるような企業）に共通するのは、LP（ランディングページ）を見ただけで「AIネイティブ」であることが伝わるモダンな体験設計だ。既存ツールの延長ではない、まったく新しい「働き方」を提示している点が、市場の支持を得ている。
プロダクトマネージャーとエンジニアに求められる「自己否定」
本セッションを通じて、両氏が最も強く訴えかけたのは、プロダクトに関わる個人のマインドセットの変化だった。
「作業レベル」のイノベーションのジレンマ
中出氏は、MBAで学んだ「イノベーションのジレンマ」が、今まさに目の前で、しかも組織レベルだけでなく「作業レベル」で起きていると警告した。
「プロダクトマネージャーがPRD（プロダクト要求仕様書）を書くとき、無意識に過去の成功体験や既存機能の枠組みで考えてしまう。『既存機能のA、B、Cを使ってDというAI機能を出そう』と考えてしまうが、AIネイティブならD一発で済む話かもしれない。この自己破壊はむちゃくちゃしんどいが、これをやらないと気づいた時には手遅れになる」
自己否定の難しさを痛感する中出氏は、「既存事業の文脈から切り離した独立組織を設け、ゼロベースで再設計させる方が、変革のスピードは格段に上がる」と、イノベーション特区を作る実践的な工夫も明かした。
宮田氏もこれに同意し、「スッと通ったPRDの書き方を踏襲して知らず知らずのうちに書いていること自体が盲点になる。前回の成功体験が最適解ということは絶対にないのだから、作業レベルでのジレンマにも自省が必要だ」と、現場の慣習に潜むリスクを指摘した。
「SaaS is dead」という言葉は、決してすべてのソフトウェアビジネスの終わりを意味するわけではない。しかし、「これまでのやり方が明日も通用する」という幻想の終わりであることは間違いない。AIを単なる「便利な機能」として扱うか、それとも事業構造を根本から再定義する「知性」として向き合うか。AIネイティブ時代を生き抜くためには、過去の成功体験を鮮やかに手放す覚悟が問われている。
