プロダクトチームとGTMチームの協力で魔法を
プロダクトチームとGTMチームが協力し合うときには真の魔法がかかります。どのような展開を呼ぶ魔法なのでしょうか。
プロダクトのローンチや新機能のローンチ後（ベータテスト後）の数四半期は、プロダクトマネージャーはGTMチームと共に収益目標に対して責任を持っています。
プロダクトマネージャーは営業訪問に同席して、顧客からのマイナスの意見を聞き取ります。GTMチームと協力してメッセージングを改善すべきか、それともプロダクトそのものをアップデートする必要があるのかを見極め、短期プロダクト開発サイクルを回していきます。
UXを微調整したり、ゲートアプローチを追加したりするなどの比較的小さな変更で、大きな違いが生まれることがあります。プロダクトマネージャーが顧客とのこうした議論に参加することで、プロダクトの価値を高めるために何を追加すべきかを見極めることができます。
私の経験では、収益アップのための変化を起こすことはそんなに難しい仕事ではありません。そのための変更は、必ずしもGTM（市場投入）戦略の変更ではなく、プロダクトを購買価値があるものにするため、プロダクト自体に行われる場合があります。
もしも、この変更体制に違和感を感じたり、プロダクトマネージャーに負担をかけすぎたりしているように思えても、動じないでください。 市場はすでにこの方向にシフトしてきており、近年、より多くの企業が、まさにこれを担当するグロースプロダクトマネージャーを雇い始めているからです。プロジェクト提案の段階で、全体的なポジショニングとバリューメッセージングも併せて考えることを求められるプロダクトマネージャーも増えているのが現状なのです。
Mixpanelのプロダクトマネージャーが収益に持つ責任とは
Mixpanelでは、プロダクトマネージャーは収益目標に責任を持つべきであると考え、実践しています。
Mixpanel マーケティングアナリティクスの機能を構築したときを例に挙げます。ベータ版は非常にうまくいきました。技術的な観点で見ると、ユーザーはプロダクトを気に入ってくれましたし、とても意欲的でした。しかし、私たちは収益化の壁にぶつかりました。良いプロダクトを作ったにもかかわらず、収益目標を達成することができなかったのです。
私たちは小さな変更を試みました。すぐに使える獲得チャネルの定義、Auto Capture（ページビュー自動追跡）、Webアナリティクステンプレートを追加するなど、ユーザーにより多くの価値を提供することで、Mixpanelプランを購入したり、現在のプランを拡張したりするインセンティブを生み出せることに気づいたのです。営業だけでなくプロダクトマネージャーにも収益のオーナーシップを与えることで、チーム横断的なコラボレーションを促進し、Go-to-Market戦略だけでなくコアプロダクトの改善にも貢献できました。もしプロダクトマネージャーが収益目標を達成する責任を負っていなかったら、ただ次のものを作る作業に移っていたでしょうし、このようなコラボレーションは起こらなかったと思っています。
Mixpnaelでは、現在も新機能や新製品の開発でこの戦略を採用しています。
