B2Bマーケティングアナリティクスのメリット
どのB2B企業も、顧客データ、マーケティングデータ、プロダクトに関するデータを持っています。B2Bマーケティングアナリティクスを使えば、マーケティング担当者がこうしたデータを収集し、分析し、活用でき、以下のような、より優れた効果的なマーケティングを実現できるようになります。
- ROIを増やし、リスクを減らす：適切なマーケティングアナリティクスにより、マーケティングチームはどのキャンペーンや取り組みが成果を上げているか（そして、逆に成果を上げていないか）を迅速に把握し、それに応じて予算を配分することができます。
- 最適化の機会を特定する：B2Bの販売サイクルが長く複雑になると、得たリードがどこで離脱してしまうのかが分かりにくくなります。B2Bマーケティングアナリティクスを使えば、マーケティング担当者がデータを活用してカスタマージャーニーを改善できるように、こうしたギャップを発見できるようになります。
- 営業チームのアプローチに活かす：マーケティング担当者は、B2Bマーケティングアナリティクスから得られた質の良い顧客データを使用できるので、リードに合わせてパーソナライズされたキャンペーンやコンテンツが作成でき、営業チームをより適切にサポートできるようになります。
以下は、マーケティングアナリティクスレポートを特集したMixpanelのボードの例です。
効果的なB2Bマーケティングアナリティクスを使えば、すべての収益チームのパフォーマンスを向上させ、営業プロセスの障壁を取り除くことが可能です。
B2Bマーケティングアナリティクスの課題
成長するB2B企業にとって、B2Bマーケティングアナリティクスは非常に重要なものですが、誰でもすぐに簡単に活用できるというわけではありません。
先に述べたように、B2Bの販売サイクルとバイヤージャーニーは、大抵はB2Cに比べて長く複雑になります。購買決定では、より多くの関係者が必ず関与し、プロダクトの選択によって影響を受けるエンドユーザーの数もより多くなります。また、これらのエンドユーザーもそれぞれ多様なユースケースと優先事項を持っています。このような複雑なプロセスを追う上で、マルチタッチ・アトリビューション（コンバージョンに至るまでに発生したすべてのタッチポイントの計測）は非常に重要なもので、マーケティング担当者がこれを理解するためには、B2Bマーケティングアナリティクスが必要となるのです。
マーケティング・データは、さまざまなマーケティング・ツールからの多様な情報ソースから取得されます。B2Bマーケティング担当者にとっては、こういった全データを取り込んで分析できる、一元化された場所が必要です。データが適切に統合されていないと、サイロ化したデータに悩まされるかもしれません。きちんと整理されたデータがなければ、どんな分析も役に立たないものになってしまいます。
サイロ化はチーム間における問題でもあります。営業の顧客訪問やカスタマーサポートのチケットには、マーケティングが戦略に活用できる貴重なデータが含まれます。逆もしかりで、マーケティングチームからのデータが他に役立つこともありますが、これら互いの情報が活かされるためには、チームがコミュニケーションをとり協力し合うことが必要です。
B2Bマーケティングアナリティクスは、技術的なバックグラウンドのないマーケティングチーム、特にリソースに制約のある小規模なマーケティングチームにとってはよりチャレンジングな場合もあります。また、新たにマーケティングアナリティクスを設定する場合、データに基づいた意思決定を行うことは難しく感じるかもしれません。それでも、適切なツールを使うことでプロセスをシンプルかつ直感的に行うことは可能です。
