意思決定が複雑な日本組織をどう動かすか。才流、3つの鍵穴で説くABM実務書を発売、予約特典も提供

　才流は、同社にとって7冊目となる書籍『重要顧客に集中し事業をスケールさせる ABM 基本と実践』（日本実業出版社・刊）を、3月13日に発売する。プロダクトの成長戦略において重要となる、ターゲット企業へ組織的にアプローチする「ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）」を、日本企業の実態に合わせて再整理した実務書だ。税込価格は2750円。

　同書では、LTVの大きさとターゲット企業における意思決定の複雑性の2軸によって、ABMを「ラージ」「ミドル」「スモール」の3パターンに分類。NECソリューションイノベータ、NTTドコモビジネス、SmartHR、ナレッジワークなど、10社を超える日本企業の取り組み例を収録している。才流の支援実績に基づき、単なる理論だけでなく「実際にどう動いたか」という実戦的なプロセスを解説する。案件を動かす要素を「経営の理」「現場の利」「個人の情」という3つの鍵穴に例えて説くなど、複雑な日本組織の攻略法にも踏み込んでいる。

　構成は「実行プロセス」と「推進環境」の2軸で整理されており、ターゲット選定からモニタリングまでの4ステップを詳解する。各章末には、誰が・何を・どの順番で進めるかがわかる「行動チェックリスト」を掲載。さらに、書籍内で紹介しているアカウントプランや提案コンテンツシートといったテンプレートは、同社Webサイトから無料でダウンロードが可能だ。長期間にわたる受注までの進捗を可視化するため、4つのフェーズに分けた中間指標や共通KPIの設計手法など、マネジメント層に欠かせないモニタリング体制の構築についても提唱している。

　発売を記念し、Amazonでの予約購入者を対象とした特典キャンペーンも実施する。特典として、書籍未掲載の要素を追加した「ABMで使える施策一覧表【完全版】（Excel形式）」が提供される。受け取りには、3月12日までに予約を完了し、専用フォームからの申し込みが必要となる。