「機能や品質」はもう伝わらない。BtoB新商品の市場浸透、約6割が第三者データで文脈づくり

　リサーチマーケティング「リサピー」を運営するIDEATECH（アイデアテック）は、過去3年以内に自社または自社グループの新商品・新サービスのローンチ業務に関与したBtoB企業の経営者・担当者328名を対象に、市場浸透と情報発信に関する実態調査を実施した。

　調査ではまず、直近の取り組みの目的を尋ねている。最も多かったのは「既存顧客からの売上を伸ばすため」で55.4％、次いで「競合との差別化を図るため」が47.1％、「新しい顧客層を開拓するため」が41.7％となった。

　一方、取り組み以前の事業環境については、「機能や品質の違いを伝えにくくなっていた」が46.5％で最多、「価格で比較されやすくなっていた」も44.6％に達した。社外への説明で特に苦労した点でも、「競合商品・競合サービスとの違いを理解してもらうこと」（24.2％）と「既存商品・既存サービスとの違いを理解してもらうこと」（23.6％）が拮抗し、機能や価格だけでは差別化が伝わりにくくなっている実態が浮かぶ。

　こうした状況を受け、多くの企業が第三者の情報や視点を訴求に取り入れている。第三者情報を活用した目的は、「社会や業界の変化と結びつけて説明するため」が59.1％で突出し、「自社だけの主張に見えないようにするため」（44.1％）、「営業先や見込み顧客に安心感を持ってもらうため」（43.1％）が続いた。自社の主張を客観的な文脈の中に位置づける狙いがうかがえる。

　社外向けの説明材料では「市場規模や業界動向に関するデータ」が50.6％で最も多く用いられ、「顧客インタビューや導入事例」（42.0％）が続いた。発信手段は「自社Webサイト」（50.3％）が最多で、「メディアへの個別提案」（47.8％）も僅差で並んだ。取り組みの成果につながった材料としても「市場規模や業界動向に関するデータ」が53.5％でトップとなり、市場背景を踏まえたデータの訴求力の高さを示している。

　今後強化したいこととして最も多く挙がったのは「市場背景や課題を説明する資料づくり」で49.0％、「メディアへの情報提供」（38.9％）、「有識者・専門家との連携」（38.5％）が続いた。商品説明に先立って市場背景を提示する「文脈づくり」への関心の高さがうかがえる。

　調査は6月15日から16日にかけてインターネット調査の形式で実施された。詳細な結果はプレスリリース記載のURLからダウンロードできる。